Fata nevazuta a comisionului
Un site de anunturi, un telefon, o programare, vizionarea, negocierea, semnarea antecontractului, vanzarea. Pentru un cumparator, cam la atat se rezuma colaborarea cu un agent imobiliar. Atat vede, doar ce se afla la suprafata si ca atare, in 90 % din situatii, cumparatorii se intreaba “de ce este comisionul asa mare ?”. Sau, “de ce trebuie sa platesc comision?”.
Raspunsul la aceste intrebari, sub aceasta forma sau sub oricare alta, nu este simplu. Insa si mai important este faptul ca toate aceste intrebari, provin efectiv din faptul ca agentul imobiliar nu reuseste sa transmita corect cumparatorului, tot ce face pentru acel comision.
Va propun un experiment interesant : haideti sa urmarim impreuna ce face agentul imobiliar.
Pentru inceput, rutina obisnuita a unui agent imobiliar, se compune din : prospectarea pietei, marketarea ofertelor de interes si prezentarea catre clienti. Aceste trei aspecte sunt esentiale si nelipsite din ordinea zilnica.
Pentru prospectare, agentul imobiliar trebuie sa urmareasca cu atentie piata imobiliara. Sa fie mereu la curent cu toate oferte din piata, sa contacteze toti proprietarii, sa afle cat mai multe detalii despre proprietati, sa le viziteze, sa identifice plusurile si minusurile, sa prezinte proprietarilor avantajele colaborarii cu un agent imobiliar pentru a obtine dreptul de a se ocupa de vanzarea acelei proprietati, sa faca fotografii, sa urmareasca cu atentie actele si sa se asigure ca totul este in regula(sau daca e cazul, sa ofere consultanta juridica proprietarului pentru ca acesta sa isi puna ordine in acte).
Odata identificata proprietatea, studiate actele, intelese motivele care stau la baza vanzarii, urmeaza marketarea proprietatii spre vanzare. Insa inainte de a incepe marketingul unei proprietati, ai nevoie de un pret. Ca atare, agentul imobiliar incepe o analiza, avand ca punct de plecare reperele de tranzactionare, urmate de ofertele concurente, la care se adauga nevoile particulare(de timp, bani, efort) ale proprietarilor si se “amesteca” cu cererea solvabila existenta in perioada de timp stabilita si conditiile speciale de tranzactionare, pentru ca in final, sa “dospeasca”’ pretul cel mai potrivit de promovare a proprietatii! Iar odata determinat acest pret, agentul imobiliar va avea de purtat o negociere spartana cu proprietarii, sustinuta de o serie intreaga de prezentari, exemplificari, demitificari ale altor preturi(vecinul a vandut mai scump, matusa a zis ca la ea in bloc s-a luat X suma, instalatorul stie el sigur ca pretul corect este Y, etc). Dupa o perioada cuprinsa intre 3 si 30 de zile, dupa mai multe intalniri, multe telefoane si o suita de emailuri, agentul imobiliar reuseste sa aduca pretul pe traseul corect, sau cat mai aproape de valoarea corecta. Acum poate incepe marketarea.
Indiferent cat de “buna” ar fi o proprietate, sau cat de ieftina, daca nu este corespunzator promovata, aceasta nu se va vinde. Asta pentru ca oricat de bune si ieftine ar fi rosiile unui fermier, daca nimeni nu stie de unde sa il ia, va ramane cu ele si in cel mai bun caz, le va face bulion. Sau vor ajunge ingrasamant pentru recolta urmatoare.
Promovarea unei proprietati inseamna in primul rand canale online. Dar sunt zeci de situri si portaluri pe care o oferta trebuie promovata, pentru a ajunge sub privirile unui cumparator.Promovarea unei proprietati, doar online, inseamna o zi de munca in fata calculatorului. Iar la intervale regulate, inseamna 30-40 de minute de verificari, actualizari, modificari ale ofertei, pentru a ramane in atentia vizitatorilor, in primele pagini cu oferte, pentru a aparea in cautari, etc. 30-40 de minute la fiecare 4-7 zile, pentru fiecare oferta din portofoliu, pana ce se vinde.
Apoi, in functie de oferta(specific, pret, grad de interes in piata), urmeaza : promovare prin bannere online, promovare prin newsletter, promovarea in “oferte speciale”.
Mergand in promovarea offline, vorbim de aparitii in ziare si/sau reviste, bannere pe proprietate, flyere, prezente la targuri. Ajungem pana la aparitii pe tv, in emisiuni de profil.
Urmeaza promovarea prin social media, pagini de Facebook, video pe Youtube, popularizare prin Linkedin, etc. Supralicitam printr-o campanie pe motoarele de cautare, mergem si spre colaborarea cu alte agentii, etc.
Odata ce marketingul incepe sa-si spuna cuvantul, incep vizionarile. 1-2 pe zi, o saptamana, poate doua, poate….noua! Ploua, ninge, bate vantul sau e canicula, agentul imobiliar este la datorie! Dimineata la 8 sau seara la 21! Luni, sambata sau duminica! Azi cu clientul, maine cu sotia, poimaine cu mama, duminica vine si matusa! Apoi mai vine zugravul, trece si instalatorul, poate si tamplarul pentru mobila! Agentul este la datorie! Iar asta se intampla cu un client, cu doi sau cu zece, pana se vinde proprietatea!
Vizionarile ocupa timp, consuma benzina, tocesc pantofi, rup pantaloni, necesita hidratare, uneori agentul mai si mananca intre vizionari(si culmea, mancarea se plateste!). Se dau telefoane, se consuma minute, se depaseste abonamentul(si iarasi culmea! operatorii de telefonie mobila nu sunt platiti la succes!).
Vizionarile consuma si nervi! Ai cumparatorului, dar si ai proprietarilor, care cu fiecare vizionare sau revizionare sau re-revizionare, devin tot mai incordati! Iar agentul, oricat de “incordat” ar fi si el, trebuie sa-i relaxeze pe ceilalti implicati! Si iarasi, culmea, consumul nervos al agentului, trebuie platit, ca nu de placere isi omoara neuronii!
Iar daca cumparatorului ii place….dar ar mai vrea sa vada ceva…..(suna cunoscut?), ce trebuie sa faca agentul ? Evident, sa ii arate! Inca una, doua, trei…..zece proprietati, pana cand cumparatorul se convinge ca aia, prima oferta, era cea mai buna! Ce daca agentul i-a zis din prima ca mai bine nu se poate….pana nu se convinge el, cumparatorul, cu ochii lui……
Urmeaza negocierea, acolo unde proprietarul isi iubeste casa ca pe propriul copil, in timp ce cumparatorul isi iubeste banii la fel de mult! Iar agentul, trebuie sa ii convinga pe amandoi ca a venit vremea ca “‘odraslele”’ lor sa isi vada de “‘drumul lor”’, separare de ei! Nu e nici o diferenta intre un tata care isi marita singura fiica si un proprietar care ‘’isi marita”’ singura proprietate!
Din momentul in care ai reusit sa impaci pe toata lumea, partile s-au asezat la masa si s-a semnat antecontractul, ai zice ca totul s-a rezolvat….Sau nu. Esti inca la jumatatea drumului. Va urma implicarea bancii, care mai mult ca sigur ca o sa ceara mai multe acte decat au proprietarii, documente din istoric, rectificari de acte, acte suplimentare, acte noi, acte vechi, acte care nu exista, acte care trebuie inventate….etc! Cine se va ingriji de ele ?!?! Exact, agentul imobiliar! Apoi vine evaluatorul, pleaca evaluatorul, iar daca evaluarea nu iese bine, tranzactia este in pericol si cine va fi gasit vinovat ? Agentul……Asa ca cine “‘se ocupa”’ sa iasa bine evaluarea ? Agentul……
Ajungem la semnarea finala : unul are cont in lei, celalalt vrea sa plateasca in euro, unul are la banca X, celalalt vrea sa plateasca din banca Y, unul vrea sa se elibereze casa in ziua vanzarii, celalalt sa mai stea 2 luni……Cine plateste comisionul de retragere, cine suporta taxa de transfer, cine …..ma rog, agentul trebuie sa mai rezolve cate ceva.
Chiar si dupa ce s-a semnat vanzarea : cine ridica intabularea, cine face inscrierea la administratia financiara, cine schimba contorul la gaze, cine citeste indexul la utilitati ? Daca n-ati ghicit, va spun eu : agentuuuuul! Si poate tot agentul cauta sa-l mute din casa pe fostul proprietar si in casa pe noul proprietar!
In final, de la un capat la altul al unei tranzactii imobiliare, agentul imobiliar este cel mai “‘tavalit”’ personaj! Cel care este mereu ‘’de vina” cand ceva merge prost si cel care n-are nici un merit cand totul merge bine. Cel care “‘indrazneste’’ sa isi ceara plata, pentru ca “‘a dat doua telefoane si a facut o vizionare”’. Mai mult, ce se intampla daca nu iti ajung banii de notar ? Mai tai din comisionul agentului…Daca nu ajung banii de mutat ? Mai tai din comisionul agentului……A costat evaluarea prea mult ? S-o plateasca agentul…….Uneori am impresia ca si daca moare cineva, tot agentul va trebui sa-l ingroape!
La final de articol, sa ma discutam ceva : cine il plateste pe agent ? Cel care cumpara, sau cel care vinde ? Din punctul meu de vedere, oricare. Sau amandoi. Si asta, depinde doar de situatie!
Daca maine ai vrea sa-ti cumperi o masina, pe care ai fi dispus sa platesti 10.000 Euro si ai gasi pe cineva care ti-ar spune ca te poate duce intr-un loc de unde sa-ti cumperi exact masina dorita, cu 9.000 euro, dar te va costa 300 de euro comision, ce ai face ? Ai plati comisionul de 300 de euro si ai cumpara cu 9.000 euro, sau ai prefera sa platesti 10.000 euro si sa nu platesti comision ? In polul opus, daca vrei sa vinzi o masina de 10.000 euro, preferi sa investesti tu in a gasi cumparator, te duci tu sa stai cu ea prin traguri, sa faci probe la clienti, sa o alimentezi, sa o speli, sa te ocupi de acte…..sau platesti pe cineva cu 300 de euro pentru asta ?
Nu in ultimul rand, ai o masina de 9.000 euro, dar stii ca exista cineva care pentru un comision de 500 de euro, in calitate de reprezentant al tau, o va vinde cu 10.000 euro datorita tehnicilor sale speciale de vanzare, ce ai face ?
Stiu, fiecare ar vrea :
-cumparatorul sa cumpere masina cu 9.000 euro, dar fara sa plateasca comision;
-vanzatorul sa vanda cu 10.000 euro, dar fara sa plateasca comision.
Nu am nimic impotriva si chiar va rog sa procedati ca atare! Dar nu am sa inteleg niciodata de ce cumparatorul va alege sa cumpere cu 9.000 euro incercand sa nu plateasca comision celui care i-a gasit oferta, de ce vanzatorul va vinde cu 10.000 euro prin intermediul acelui individ care i-a obtinut pretul, dar va incerca mereu sa evite sa-i plateasca cei 500 de euro cuveniti.
Vrei sa te descurci singur ? Perfect! Atunci da-i bataie! Dar sa te folosesti de timp, resursele si energia cuiva, iar apoi sa nu-l platesti pentru asta, este…..da si putin hotie….insa mai mult de atat, este o completa lipsa de autorespect! In primul rand!
Agentii imobiliari sunt oameni care muncesc. Sunt oameni care isi respecta clientii si meseria. Respectati-va agentul imobiliar si el va face la fel cu dumneavoastra! Aveti incredere in el si el va avea incredere in dumneavoastra. Iar daca si-a facut treaba, ma tem ca trebuie sa-l si platiti! Din respect fata de el, dar si din respect fata de dumneavoastra! Cand va uitati in oglinda, ce vreti sa vedeti : un om, sau un escroc ? Dumneavoastra alegeti!
Sursa :
http://www.imopedia.ro/danieldobre/2013/05/15/fata-nevazuta-a-comisionului
